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珠寶導購:如何提升你的專業性
瀏覽數:1173次   添加時間:2019/10/30   來源:珠寶精英俱樂部

來源公眾號:超級珠寶顧問

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樹立你的專業形象,你能向她推銷任何東西!也許你覺得言過其詞,其實不然。隨著時代的進步,信息的暢通,人們對珠寶玉石首飾的常識了解亦普遍增多。但是,珠寶玉石畢竟是專業較強的學科,對大多顧客來說不甚了解,知道的也只是常識而已,因此,顧客在選購珠寶玉石首飾時,更信賴“專業型”的導購。那么,作為珠寶導購,如何塑造和提升你的專業性呢?不必探究高深的理論,優加根據實踐總結出一些學了就會套路,讓你輕松提升自己的專業性。

一、專業性從儀容儀表開始

我們知道,在社會活動中,最為直接影響到人際關系的首先是個人形象,因為不管愿意與否,它時刻會影響到你帶給別人的第一印象,個人形象不僅代表個人,還代表著組織的形象,品牌的形象。因此,珠寶終端工裝的統一顯得尤為重要,俗話說“人在衣裳馬在鞍”,畢竟外表是大家判斷事物優劣的最直觀要素。那么,服裝的統一是否就能顯示出專業性呢?也不盡然,著裝要嚴格按照終端著裝規范要求去做才行,試想,工裝再好,穿著不注意細節,跑線掉扣、衣不合體、褶皺臟兮、工牌佩戴隨意等,反而會大大降低你的專業性。

因此,在店面營運當中,儀容儀表的規范直接關系到導購的專業性,如果你想成為專業性導購的話,那么建議你每天要求根據自己終端的“儀容儀表自檢規范”來進行自我檢查,嚴格要求自己。儀容儀表主要包括著裝、工牌、發式、帽子、面部、口手、身體、飾品、手套等方面。店面如若想增強整體的專業性,一定要將儀容儀表的檢查列為每天店面晨會的必須檢查的項目,由店長進行檢查,納入店員的日?冃Э荚u中,其中包括禮儀規范,以促進養成良好的習慣,從而提升每個導購的專業性。終端還應設立“儀容儀表優秀獎”或“禮儀服務優秀獎”可根據定期的檢查及投票選出獲獎者,并對其進行嘉獎,從而提高店員整體專業形象。

  二、專業性闡述會分部進行

   伴著經濟的發展,現在生活變得越發好了,以至于聚會吃飯不知去哪里。有次在深圳同行內的幾個朋友聚會就遇到了這種情形,有人說去吃湘菜,有人說想吃辣不如去川菜館,川菜的辣不像湘菜直辣,而是既麻又香,還有人說干脆去吃潮汕菜,風味獨特,大家爭論不休,這時有位具有專業范兒的朋友說,“我看還是吃海鮮好,在深圳吃海鮮有這樣幾個好處:一是新鮮;二是海鮮品種比較全;三是海鮮具有豐富的營養價值;四是海鮮中含有豐富的不飽和脂肪酸!痹捯敉戤,爭論結束,大家一致同意去吃海鮮。提議吃海鮮的這個朋友并不是專家,但為什么具有這么強的影響力呢?因為他在提議時,把吃海鮮的問題分為四個方面來闡述,聽似非常具有專業性。因此,我們珠寶導購在做銷售時如果善于把一個問題分為幾方面來講時,就能極大的提升你的專業性。比如“評價翡翠的優劣可以簡單的從四個方面來看,分別是種、色、水、工,……”、“常見的鉆石鑒別方法有這么幾個,一是哈氣法,二是滴水法,三是線條法……”、“為什么建議你選購我們品牌呢,主要有四個原因……”、“小小的鉆石為什么會這么貴呢,是有多方面的原因……”等。那么導購在向顧客講解時,是不是所有的問題都要背呢?不見得,特不是是一些開放行問題,你可以盡可能多的現場發揮,現場總結。但是在向顧客闡述時,不可貪大,比如,這個問題分為十個方面,結果你怎么湊都湊不夠數,只能搬起石頭砸自己的腳,弄巧成拙。

三、專業性交流語速不能過快

語速過快會給人這樣的感覺,你之所以要著急說完是擔心沒有人聽,怕引不起對方的關注,所以一氣說完。同時,語速過快還會給顧客帶來聽覺上的壓力。因此,與顧客交流時語速過快會給顧客留下不專業的負面印象。如果在日常生活中我們有意關注的話你會發現,有涵養的學者、專家、領導者,說話總是一字一句、清晰明白、鏗鏘有力的。有沒有人聽你講話,不關乎語速,而關乎內容和表達。你說些什么,用怎么樣的語氣和語調能讓人愛聽、聽著舒服?首先應該先把速度降下來,讓顧客聽明白聽清楚,也給人思考的時間,然后一邊斟酌講話的內容、措辭一邊觀察顧客的表情神態。在同顧客的交流中,不可出現“長舌婦”,不可議論是非短長,因為拉家常也是要水平的。

在古裝劇中,我們能經?葱〕蠡螂S從的行為:腳下沒根,站著搖搖晃晃,活蹦亂跳或者一溜小跑。不穩當就沒有氣場,沒有氣場就難以吸引別人聽你講話。要穩當先要把你的腳步放慢,把你的速度放慢變穩,舉止輕柔,端莊大方。

四、專業性動作最能打動顧客心

作為珠寶導購,相信你都會向顧客展示貨品,但是專業嗎?專業的做法應該這樣的:首先戴上手套,然后輕輕打開柜門,小心的取出貨品,然后用干凈抹布擦擦飾品,同時頭腦中應迅速判斷這是什么時間上柜的貨品,產品的寓意是什么?賣點在哪里?是否適合該顧客?再小心地仔細觀察一下,同時向顧客做簡單介紹,最后放入托盤,正對著顧客?吹侥氵@些專業動作,顧客會對你和你的產品肅然起敬,模仿你剛才的珍視動作,認真的對待這件飾品,仔細觀察,這是心理學上的一種簡單自然的模仿現象。若顧客不喜歡,再小心翼翼地收回,用抹布擦去剛才你們留在上面的指印,放回原處。動作小心緩慢,有條不紊,整個過程一氣呵成。適當的時間,你可以向顧客解釋我為什么這樣做,因為這是天然的飾品,是獨一無二的寶貝,讓她看到你很喜歡很珍視這件飾品,相信沒有人會不被你的敬業精神所打動。相反,如果作為導購的你,隨意取出,隨意亂放,不戴手套,不用托盤,不擦拭,顧客自然也就不覺得珠寶飾品的珍貴性。

除此之外,作為導購,必須熟知鉆石的分數、價位分布,能在幾秒鐘內找到產品;還應具備看似神奇的專業動作,比如看到顧客的手指就能目測指圈號,握下顧客的手,就能知道大致戴多大圈口的翡翠手鐲等等。

    五、專業性工具的使用隨意不得

 終端不配備珠寶飾品常規儀器或工具的肯定體現不了專業性,配備有工具,但導購使用儀器或工具不規范同樣降低專業性。因此建議,珠寶終端零售店面或專柜應配備必要的儀器和工具。比如翡翠店面或專柜應配備紫外燈、放大鏡、慮色鏡、手寸卡等簡單儀器和工具;鉆石店面或專柜應配備4C臺卡、放大鏡、切工鏡、熱導儀、指圈棒、指圈環等。導購人員應對每樣儀器或工具具有規范、熟練操作的能力。走訪終端發現,不少店面存在使用工具的隨意性,比如,十倍放大鏡是最常見也是最常用的鑒定工具,卻有不少導購不會正確使用,究其原因就是缺少簡單的培訓。

在珠寶的營銷過程中,店面應設計儀器和工具的運用,一定要讓在顧客面前演示一番,最好能讓顧客參與進來,親身體驗感受你的專業性。

六、專業性數據讓顧客刮目相看

數據是枯燥的,但數據是專業性的體現。熟記所經營品類的產品物化數據以及特性數據并且適時說出來,會令顧客對你刮目相看,極大的增強你的專業性。

“鉑金是世界上最稀有的首飾用金屬,每年的供應量只有黃金的二十分之一,成噸的礦石,經過150多道工序,耗時數月,所提純的鉑金只能制成一枚簡單的戒指!薄耙豢死@石原石經過切磨后,僅能得到大約0.45克拉的鉆石!薄坝腥舜致越y計發現,要得到1克拉(0.2克)已打磨好的鉆石,需要挖掘約250噸礦石。一顆鉆石,從它的開采、分選、加工、分級、銷售,到最后賣到購買者手中,約涉及200多萬人,一枚鉆戒是天然造物主和200多萬人心血的結晶,鉆石的無比珍貴也就是在其中!薄般@石的抗研磨硬度是紅藍寶石的140倍,是水晶的1100倍,因而其無與倫比的硬度是可想而知!薄般@石折射率(2.42)和色散率(0.044)是天然無色寶石中是最強的,當鉆石被琢磨成57個小面后,射入鉆石的白光,在折射過程中被分散成單色光,顯出七色霓虹般光彩,呈現光輝燦爛和晶瑩似火的光學效應,這是鉆石最珍貴的特征,是任何其他寶、玉石所望塵莫及的。所以,它被譽為‘寶石之’!薄斈銣蚀_適時的說出專業知識里面的專業數據時,顧客會相信你就是專家,你是值得信賴的。顧客信任你,你在推介產品時顧客自然就是接受。

專業性是導購素質的綜合體現,專業性關系到銷售的成敗,專業性提升是個過程,珠寶導購的專業性提升需要不斷的學習和訓練,在工作中多梳理,勤總結,多運用,只要你想成為專業性的導購,那么你可能成為專業性的導購。

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